Jobs-to-be-Done (JTBD)

Das Jobs-to-be-Done-Framework (JTBD) ist ein Ansatz zur Kundenforschung, der davon ausgeht, dass Menschen Produkte und Dienste "einstellen", um einen bestimmten "Job" zu erledigen, also ein konkretes Problem zu lösen oder einen Fortschritt in ihrem Leben zu erzielen. Es fokussiert auf die Motivation und den Kontext hinter einer Kaufentscheidung, nicht auf demografische Merkmale. Im CRO hilft JTBD dabei, Wertversprechen und Inhalte an den echten Nutzer-Motivationen auszurichten.

Erläuterung

Der JTBD-Ansatz wurde von Clayton Christensen popularisiert und revolutionierte die Art, wie Unternehmen ihre Kunden verstehen. Statt zu fragen "Wer sind unsere Kunden?", fragt JTBD "Warum kaufen unsere Kunden unser Produkt?". Durch tiefgehende Interviews werden die Hintergrundfaktoren und Kausal-Ketten verstanden, die zu einer Kaufentscheidung führen. Die Erkenntnisse helfen dabei, Botschaften so zu formulieren, dass sie den echten Kaufgründen entsprechen. JTBD-basierte Texte auf Landing Pages und Produktseiten führen nachweislich zu höheren Conversion Rates.

Praxistipp: Führen Sie JTBD-Interviews mit bereits bestehenden Kunden durch, die kürzlich gekauft haben, und fragen Sie sie nach dem Moment, in dem sie sich entschieden haben, nach einer Lösung zu suchen. Die Antworten liefern unschätzbare Einblicke, die direkt in Ihre CTA-Texte und Wertversprechen einfliessen können.